Tipps und Tricks für die Gehaltsverhandlung
Die Ausgangspositionen sind klar: Beschäftigte wollen möglichst viel Gehalt bekommen, Arbeitgeber wenig zahlen. Aber ganz so einfach ist es heute nicht mehr, immer öfter sind Unternehmen von sich aus bereit, mehr zu bezahlen, weil sie so begehrte Fachkräfte locken und halten können. Und bei den jüngeren Beschäftigten sind immer öfter weiche Themen wie etwa Work-Life-Balance mindestens ebenso wichtig wie Euros. Trotzdem ist klar: Gehaltsverhandlungen sind ein regelmäßiges Thema, schon bei der Einstellung und danach immer wiederkehrend. Dabei ist es psychologischer Stress, dem sich beide Seiten aussetzen, wenn sie eine Gehaltserhöhung fordern oder ihren Beschäftigten eben diese verweigern. Um in Gehaltsverhandlungen erfolgreich zu sein braucht es gute Argumente. Hier ein paar handfeste Tipps, um Gehaltsverhandlungen erfolgreich abzuschließen.
Nie unvorbereitet agieren! Wer aus einer spontanen Stimmung heraus mehr Geld fordert, wird möglicherweise schon bei der simplen Frage nach dem „Warum“ blankziehen. Wie so oft ist es sinnvoll, eine Analyse vorzunehmen. Wieviel bekomme ich, wieviel davon ist Grundgehalt und welche veränderlichen Anteile oder Zusatzleistungen (Dienstwagen, Bahncard, Vergünstigungen, Essenssubventionen usw.) gibt es? Im nächsten Schritt sollten Sie ermitteln, was sie verdienen wollen und auch, ob das realistisch ist. Dazu helfen Befragungen von Menschen (Freunde, Verwandte, Ex-Kommilitonen, Netzwerk, Kollegen) in vergleichbaren Positionen. Auch Betriebsrat und Gewerkschaften, Internetportale, Berufsverbände und das Statistische Bundesamt sind gute Quellen. Haben Sie diese Vorbereitungen gründlich gemacht, können Sie zum Beispiel auf das beliebte Argument „Wir zahlen branchenüblich“ sofort reagieren. Überlegen Sie sich auch, ob statt einer Erhöhung des Gehalts andere Optionen für Sie eine wünschenswerte Alternative sein können. Übrigens: fünf Prozent mehr ist für die meisten schon ein gutes Ergebnis, mehr als zehn Prozent kaum erreichbar – nur bei Jobwechsel können bis zu 20 Prozent herausgeholt werden.
Gutes Timing! Überlegen Sie sich einen guten Zeitpunkt für Gehaltsverhandlungen. Zum Beispiel dann, wenn Sie außergewöhnliche Leistungen oder Ergebnisse vorweisen können. Das kann der Abschluss eines wichtigen Projektes sein, die Akquise neuer Kunden, die erfolgreiche Übernahme von wichtigen Aufgaben und Verantwortung oder auch eine erfolgreich absolvierte Weiterbildung oder Qualifikation. Bedenken Sie auch die Situation des Unternehmens oder Ihrer Abteilung: In einer ökonomischen Krise ist nicht gut fordern, aber vielleicht gerade dann, wenn einige wichtige Kolleginnen und Kollegen gegangen sind und das Unternehmen den Fokus darauf hat, sein Personal zu binden?
Rhetorische Planung! Sie wissen, was Sie wollen und wann Sie es verlangen könnten? Dann sollten Sie nun das konkrete Gespräch planen. Ja, das geht, denn Sie kennen Ihren Chef oder Chefin, wissen, wie die ticken und können deshalb im Vorfeld eine zur Persönlichkeit der Führungskraft passende Argumentation für die Gehaltsverhandlungen überlegen. Diese üben Sie dann mit Partnerin oder Partner oder mit jemandem aus dem Freundes- oder Kollegenkreis. Das beste Feedback dürfen Sie von Menschen erwarten, die in einer ähnlichen Position wie sie selbst arbeiten, gerne ein wenig weiter oben in der Hierarchie.
Im Gespräch! Wenn die Gehaltsverhandlung beginnt, starten Sie – wie auch sonst – mit Smalltalk. Das ist üblich in unserer Kommunikationskultur und sollte auch bei Gehaltsverhandlungen beachtet werden. Wenn es dann ans Eingemachte geht: Bleiben Sie strategisch. Also nicht sofort konkrete Summen fordern, sondern erstmal überzeugend argumentieren, warum Sie mehr Gehalt fordern. Ihre Argumente haben Sie beisammen. Feuern Sie nicht alle auf einmal ab, sondern lassen Sie Ihrem Gegenüber Zeit für Reaktionen. Und behalten Sie einen Joker in der Hinterhand. Achten Sie wie beim Feilschen darauf, möglichst immer noch ein Argument parat zu haben, um Einwände ihres Chefs entkräften zu können. Und wenn Sie klar gemacht haben, warum Sie mehr Gehalt bekommen sollten, ist es sinnvoll, eine konkrete Forderung zu präsentieren – Untersuchungen zeigen, dass dann mehr dabei herausspringt, als wenn Sie Ihren Chef einen Vorschlag machen lassen. Nehmen Sie im Zweifelsfall aber auch das niedrigere Gegenangebot an, wenn sich zeigt, dass Sie Ihre Forderung nicht durchsetzen können. Aber nicht im ersten Anlauf! Trotzdem: Besser der Spatz in der Hand als die Taube auf dem Dach – aber Sie dürfen Ihre Enttäuschung ruhig in angemessener Form zeigen.
Äußerlichkeiten! Wie bei jeder Verhandlung gilt auch bei Gehaltsverhandlungen: Achten Sie auf aufrechte, aber entspannte Körperhaltung, strahlen Sie Selbstsicherheit aus, sprechen Sie angemessen laut und deutlich, aber natürlich höflich und freundlich. Gesten können unterstützen, wenn sie natürlich statt gekünstelt wirken.
Und wenn es nicht läuft? Zunächst einmal haben Sie eine ganze Reihe guter Gründe vorbereitet. Wenn ihr Gegenüber diese alle abblockt, können sie versuchen, diese Blockade durch Hinterfragen zu brechen. Also zum Beispiel das beliebte Argument, das Unternehmen müsse sparen, mit dem Verweis auf die gerade erst kommunizierten glänzenden Gewinne kontern. Eine andere Strategie ist es, seine Enttäuschung zu zeigen, also offen zu kommunizieren, mit welchen Erwartungen man gekommen ist und dass nun Enttäuschung darüber entsteht, dass es vom Unternehmen kein Entgegenkommen gibt. Das symbolisiert unterschwellig auch, dass bei Ihnen ob dieser Enttäuschung die Bindung ans Unternehmen und die Motivation leiden könnten – Punkte, mit denen Sie auf gar keinen Fall offensiv argumentieren sollten. Denn dem Chef oder der Chefin die Pistole auf die Brust zu setzen, führt in der Regel zu sofortiger Blockade und anhaltend schlechter Stimmung. Und beeinträchtigt Ihre Position auf Dauer: Wenn Sie damit drohen, zu wechseln, dies dann aber nicht tun, weiß ihr Chef, dass Sie keine attraktiven Angebote hatten.
Es hat geklappt? Yippie, aber es ist noch nicht vorbei. Es ist sinnvoll, das Ergebnis des Gesprächs schriftlich festzuhalten, ohne Misstrauen durchblicken zu lassen. Ein guter Chef wird das von selbst ansprechen, ansonsten können Sie zum Beispiel fragen, wie das Ergebnis nun konkret umgesetzt wird, ob Sie eine Vereinbarung bekommen, die Sie der Personalabteilung vorlegen können. Und schließlich können Sie auch selbst ein Protokoll des Ergebnisses anbieten oder, mit freundlichen Dankesworten verbunden, einfach per Mail senden.